가격 결정력은 어디에서 오는가

가격 인상은 결과이고 가격 결정력은 그 결과를 가능하게 한 구조다. 브랜드, 전환 비용, 유통 장악력처럼 서로 다른 원인을 같은 말로 묶지 않기 위해 관찰 항목을 나눠 보았다.

고객이 남아 있는 이유

인상 이후 판매량과 신규 고객이 어떻게 변했는지, 경쟁사의 대응은 어땠는지, 제품을 바꾸는 비용이 실제로 존재하는지 확인한다. 일시적인 공급 부족은 구조적인 가격 결정력과 구분해야 한다.

반복해서 확인할 숫자

매출총이익률만 보지 않고 판매량, 고객 유지율, 판촉비를 함께 기록한다. 가격을 높인 뒤 더 많은 판촉이 필요했다면 표면적인 마진 개선만으로 결론 내리지 않는다.